Marketingový distribučný kanál sú ľudia a organizácie zainteresované v procese sprístupňovania produktu (na distribúciu) na použitie alebo spotrebu pre konečného zákazníka alebo sprostredkovateľa
Marketingové kanály
- priamy distribučný kanál – priamy vzťah medzi výrobcom a spotrebiteľom
- nepriamy distribučný kanál – okrem výrobcu a spotrebiteľa sú aj medzičlánky (veľkoobchod, maloobchod)
Základné funkcie marketingového kanála
- fyzická distribúcia – doprava a skladovanie produktu (tovaru) – primárna funkcia,
- výskum trhu (informačné toky) – získavanie informácií na strategické plánovanie
- propagácia odbytu – vypracovanie a rozširovanie informácií o produkte
- získavanie kontaktov – nadväzovanie vzťahov s potenciálnymi zákazníkmi
- transformácia – prispôsobenie ponuky potrebám zákazníkov
- vyjednávanie a sprostredkovanie – dosiahnutie dohody o cene a ostatných podmienkach
- financovanie (finančné toky) – zaobstaranie, premiestňovanie a využitie finančných prostriedkov spojených s odbytovými aktivitami
- preberanie rizika – zvládnutie rizika spojeného s odbytovými činnosťami
Účastníci marketingových kanálov
Účastníkmi (tvorcami, majiteľmi, používateľmi) marketingových kanálov sú rozličné organizácie:
- producenti (fyzický tok, tok vlastníctva, platobný tok, informačný tok, tok podpory predaja)
- poskytovatelia logistických služieb (fyzický tok – objednávky, skladovanie, expedícia, doprava)
- banky, sprostredkovatelia, priekupníci (finančný tok, tok vlastníctva)
Ich úlohou je vyjednávať, kupovať a predávať, a celkovo uľahčovať zmenu vlastníctva medzi kupujúcimi a predávajúcimi v procese premiestňovania produktov od výrobcov (zväčša hmotných produktov) do rúk konečných spotrebiteľov. Spoločné úsilie a záujem účastníkov smeruje ku vytvoreniu voľne priebežného a „bezšvíkového“ marketingového kanála
Výber marketingového kanálu
Pri výbere marketingového kanálu sa zohľadňujú prínosy k produktu:
- ku kvalite produktu – môže marketingový kanál dodať produkt k úrovni kvality ako si to želá zákazník?
- k sortimentu produktu – môže marketingový kanál zákazníkov poskytnúť akýkoľvek zo sortimentu produktov?
- k forme produktu – ciele – môže marketingový kanál poskytnúť produkt ku sprostredkovateľovi rovnako ako aj ku koncovému zákazníkovi?
Riadenie distribučného kanála
Riadenie distribučného kanála zahŕňa výber, motiváciu a hodnotenie členov (prvkov) marketingového kanála. Je nevyhnutné, aby výrobca dbal na dôsledky svojho konania voči týmto sprostredkovateľom.
Konflikty v riadení marketingového kanálu
Konflikt – vzniká, ak krok jedného účastníka marketingového kanálu nie je v súlade s dosiahnutím celkového cieľa daného kanálu. Konflikty môžu byť:
- vertikálny konflikt – medzi úrovňami jedného marketingového kanálu,
- horizontálne – vnútri jednej úrovne kanálu (napr. medzi dvoma maloobchodníkmi),
- viackanálové – pri zriadení a prevádzkovaní viacerých marketingových kanálov
Príčiny konfliktov
- nejasné určenie rolí a práv (boj viacerých dealerov o toho istého zákazníka),
- nezlučiteľnosť cieľov (cenová verzus marketingová stratégia),
- rozdiely vnímania (napr. v plánovaní objemov predaja).
Zvládanie konfliktov
- prijatie nadriadených cieľov záväzných pre všetkých účastníkov kanála,
- sprostredkovanie dohody prostredníctvom tretej strany
Keďže tieto konflikty môžu do istej miery pôsobiť deštrukčne nielen na kanál samotný, ale aj na výrobcu či konečného prijímateľa, je nutné vytvoriť istú kooperáciu v rámci kanála. Táto kooperácia vychádza zo vzájomnej dohody členov kanála, veľmi častým spôsobom je definovanie „kapitána“, ktorý koordinuje, rozhoduje a prikazuje. Konflikty , ktoré nie je možné riešiť rokovaním jednotlivých členov, je nutné riešiť na vyššej, legislatívnej úrovni.
E-commerce (elektronické obchodovanie)
- najatraktívnejšia aplikácia web,
- ponuka alebo sprostredkovanie predaja produktov on-line,
- internetové technológie zmenili pravidlá trhu
Zákazníci môžu:
- okamžite porovnať ceny desiatok predajcov (výrobcov),
- určiť si vlastnú akceptovateľnú cenu za produkt,
- získať produkt zadarmo
Predávajúci môžu
- znižovať náklady na distribúciu,
- sledovať chovanie zákazníkov a ponúkať jednotlivým zákazníkom produkty šité na mieru,
- poskytnúť určitým zákazníkom prístup ku zvláštnym cenám.
Potenciálne bariéry rozširovania služieb e-commerce:
- ťažkosti s platbou,
- mikroplatby,
- serióznosť dodávateľov,
- žiadosť o poskytnutie údajov o kupujúcom,
- úroveň prezentácie produktu,
- dôveryhodnosť a priateľskosť web stránok
Oblasti elektronického obchodu
Elektronický obchod vypĺňa veľa oblastí ku ktorým patria:
Zmeny štýlu práce sú to napríklad virtuálne tímy, ktorých výhodou je, že ľudia komunikujú cez elektronické komunikačné systémy. Prostredníctvom elektronického obchodu sa zvyšuje efektivita spojenia štátnych inštitúcií s občanmi a podnikmi, taktiež nastáva zvýšenie konkurencie a splývanie viacerých odvetví ako napríklad telekomunikácie, energetika, médiá a obchod. Nastávajú zmeny foriem komunikácie medzi obchodnými partnermi, ale najväčšie zmeny sú zaznamenané vo formách predaja výrobkov a služieb (výber najvhodnejšieho dodávateľa, okamžitá reakcia na potreby zákazníka…)
Výhody a nevýhody nakupovania cez Internet
Žijeme v dobe, kde každá vec má svoje klady a zápory a preto je dôležité porovnávať. Porovnávaním sa dozvieme charakteristické črty, odlišnosti daných vecí a podľa toho sa rozhodneme. Každá vec je charakteristická niečím iným a tak aj elektronický obchod má svoje pre a proti alebo klady a zápory.
Výhody
Výhody pre poskytovateľa služby:
- priamy prístup k miliónom potencionálnych zákazníkov po celom svete (lepšia zastihnuteľnosť existujúcich cieľových skupín),
- redukcia režijných nákladov a nákladov na marketingové aktivity,
- minimálne kapitálové investície,
- využitie Internetu má tieto výhody,
- široké spektrum dostupných informácií,
- možnosť osloviť globálny trh,
- ľahká aktualizácia informácií,
- možnosť monitorovania aktivít,
- zaistenie nepretržitej odozvy na objednávky zákazníkov,
- vytvorenie si vzťahu so zákazníkom. (Zákazníkovi, ktorý opakovane využíva viacero služieb jedného poskytovateľa, je možné ponúknuť výhody a doplnkové služby. Veľké množstvo firiem ponúkajúcich svoje služby po Internete sú veľmi závislé práve na množstve klientov využívajúcich ich služby.)
Výhody pre zákazníkov:
- najväčšou výhodou pre potencionálneho zákazníka je možnosť nakupovať priamo cez počítač, s ktorým pracuje v domácnosti. Zákazník si môže v pokoji tovar vybrať a prostredníctvom banky cez účet zaplatiť. Tovar si môže triediť podľa množstva kategórií, preto má zjednodušenú úlohu pri rozhodovaní medzi niekoľkými výrobkami naraz.
- výhodný je aj bezhotovostný platobný styk, kde je dôležitá dôvera zákazníka voči virtuálnemu obchodu,
- nakupovanie na Internete nie je časovo obmedzené,
- rýchlosť – elektronické zásielky sú doručené do niekoľkých hodín,
- tovar je možné dôkladne prezerať a porovnávať s konkurenciou.
Nevýhody
Nevýhody pre poskytovateľa služby:
- nie všetky produkty sa predávajú rovnako. Elektronický obchod je viac úspešný s predajom nízkodotykového tovaru ako sú počítače, CD, knihy, ktoré zákazníci nepotrebujú vidieť a dotknúť sa ich oproti vysokodotykovému tovaru ako je oblečenie,
- vybavenosť Slovákov informačnými technológiami (Prístup na internet doma uvádza 35 % domácností.)
Nevýhody pre zákazníkov:
- zákazník tovar fyzicky nevidí pred nákupom, ale až po nákupe. Preto prípadná reklamácia výrobku je zdĺhavejšia. Avšak závisí od predajcu, ako vie zabezpečiť nápravu,
- nedodržanie dodacej lehoty. Niektorí predajcovia nevedia dostatočne rýchlo aktualizovať dostupnosť jednotlivých druhov tovaru. Niekedy sa stane, že nám tovar vôbec nedôjde. Preto je dobré sa bližšie informovať o stave objednávky,
- u niektorých produktov nie sú dostatočne uvedené podrobné informácie o produkte. Vtedy je lepšie si vyhľadať na Internete podrobnejšie informácie,
- predaj nelegálneho Softwaru. Vtedy je dôležité, aby sme vedeli, či cena Softwaru nie je podhodnotená, príliš nízka. V niektorých prípadoch zákazníci pri objednaní a zaplatení tovaru neobdržali žiadny produkt, v iných obdržali závadný produkt. Proti tomuto obchodovaniu vyvinuli tvorcovia Software novú technológiu na monitorovanie, ktorá je schopná vyhľadávať stránky na Internete nonstop a identifikovať tvorcov nelegálnych obchodov.
Budúce prínosy e-commerce
Očakávané prínosy e-commerce do budúcnosti sú:
- zrýchlenie obchodného cyklu (príjem objednávky, kalkulácia, príprava, koordinácia,
- výroby, reorganizácia linky, operácie predaja, spracovanie faktúr, inkaso),
- vytvorenie pevných väzieb s obchodnými partnermi (ochrana pred konkurenciou),
- predpoklady pre uplatnenie moderných metód dodávky a logistiky,
- urýchlenie platobného styku,
- lepšie možnosti sledovania cash flow,
- zníženie zásob materiálu aj tovaru,
- zníženie objemu rozpracovanej výroby,
- zvýšenie kvality tovaru a služieb,
- zvýšenie kvality práce s pracovnými zdrojmi.